Mi è capitato di vedere recentemente, negli USA, una pubblicità di SAP che dichiarava come circa 80% degli oltre 98.500 clienti SAP in area SME (Small Medium Enterprise) fosse gestito e supportato dalla rete dei SAP Channel Partners, praticamente i VAR (value added reseller).
Essendo stato nel mio passato un iniziatore di questo successo e avendo dedicato molto tempo ed energie nel consolidare a livello europeo il programma dei SAP VAR, facevo una serie di riflessioni su quanto sia profondamente cambiato il mondo degli ISV (gli Integrated Software Vendor) e come si siano persi alcuni degli aspetti vincenti di quel tipo di proposta.
Oggi il mercato ERP (inteso come offerta Extended ERP e quindi anche CRM, Business Intelligence e compagnia cantante al completo) è arrivato a una fase di consolidamento tale da renderlo un’assoluta e ristretta Oligarchia.
I players ? SAP, Oracle, Microsoft… il quarto…boh…chi lo conosce ? Forse Infor ? Ma non importa, ci sono ordini di grandezza come differenza di market share.
Questo consolidamento ha comportato una serie elevata di acquisizioni, la cui spinta è ancora in corso, che hanno spazzato via tanti player dal mercato.
Pensiamo a Siebel, Peoplesoft, JDEdwards, Business Objects, per arrivare, buon ultimo ad Ariba.
In questa grande guerra fra pochi i fronti si sono pian piano modificati e questo rende alcune delle caratteristiche dell’offerta, oggi, decisamente più rigide rispetto al passato.
Un esempio? La piattaforma di Database. In ambito SAP, proprio come si conveniva alla logica dei Sistemi Standard, è sempre stato (e formalmente ancora lo è) una variabile indipendente con la possibilità da parte del cliente di scegliere la piattaforma più congeniale.
Di certo Oracle ha preso, negli anni, la quota più ampia in termini di presenza nelle installazioni SAP. Ma ora?
Chiaramente i nuovi scenari fanno si che SAP non possa essere contenta di vedere fette enormi delle proprie installazioni operare su base Oracle piuttosto che sul Database di Microsoft.
Ma ora SAP, dopo l’acquisizione di Sybase, ha pure il suo Database e lo scenario cambia.
Certo la flessibilità di scelta resta ma le condizioni al contorno si modificano, eccome.
Questo porta anche cambiamenti importanti sul fronte dei rivenditori.
Se prima anche loro si posizionavano dove più conveniente alle proprie scelte e competenze, è indubbio (anche se questo mi immagino sarà ufficialmente smentito…) come oggi magari non tutti i VAR siano uguali.
Magari qualcuno sarà più uguale degli altri. Forse quello che si allinea alle nuove tendenze in termini di Database?
Viene da crederlo e ho pure raccolto testimonianze in tal senso. Valore aggiunto per il cliente finale? Nullo!
Ma la guerra tra gli oligarchi ha anche imposto agli stessi di modificare il loro profilo verso i Servizi.
Così mentre prima si spingeva al massimo verso l’utilizzo dei Partner, oggi in tanti casi si vede un coinvolgimento diretto degli ISV nell’ambito Servizi.
Sul fronte SAP questo è stato ulteriormente rimarcato con l’introduzione delle RDS (Rapid Deployment Solutions), un insieme di strumenti e metodologie per attivare implementazioni rapide nei diversi settori industriali.
Questo programma è stato aperto anche ai VAR’s: ma per loro significa ulteriori, importanti investimenti. Non solo. Significa anche modificare le eventuali soluzioni verticali sviluppate per determinati settori.
Formazione, certificazione, accesso ai tools: tutta roba che costa! Peraltro da moltiplicare anche per i vari settori aziendali di interesse.
Chi seguirà tali programmi ? Difficile a dirsi con l’attuale fase congiunturale di crisi profonda.
Ma il rischio di ritrovarsi in concorrenza diretta col proprio fornitore chiave esiste.
E allora succede che sul fronte dei Resellers inizia la disaffezione dal ISV di riferimento.
Quelli che una volta erano legami saldissimi che vedevano entrambe gli attori operare con grandi sinergie oggi lasciano spazio a coinvolgimenti dove ciascuno tira l’acqua al proprio mulino.
La grande e aperta collaborazione del passato lascia spazio a un posizionamento più defilato dove ognuno gioca il suo ruolo e rimarca in modo netto i propri confini in termini di competenze, responsabilità e ruoli.
In tutto ciò, valore aggiunto per il cliente? Ne dubito fortemente.
Ci troviamo di fronte a una nuova conferma di come questi processi di creazione di grandi oligarchi, impegnati al motto di “trangugia e divora” ad acquisire aziende e prodotti, non portano un effettivo beneficio né valore aggiunto al mercato dei clienti. Purtroppo assistiamo ad acquisizioni dove la somma di 100 (l’oligarca acquirente) con 5 (la società acquisita) non produce 105 ma, se va bene, 101… Trangugia e divora!
Un’ulteriore tendenza negativa di questa maledetta globalizzazione che non ha portato nulla di buono. Anzi…
Enrico Negroni, autore di questo articolo, è stato responsabile europeo di SAP e ha lavorato nel management di multinazionali del calibro di HP ed IBM. Ora mette nei suoi testi l’intima esperienza nelle logiche operative dei colossi dell’It mondiale. È l’autore del libro “La scrivania obliqua”, Piero Macchione Editore.
