Cisco ha recentemente condotto uno studio intervistando 625 responsabili nel settore manifatturiero in 13 paesi, fra cui l’Italia, e che ha messo in luce la distanza che attualmente si registra tra le dimensioni dell’opportunità di crescita rappresentata dai servizi e quanto di essa si coglie effettivamente: una distanza che Cisco ha definito il “Service Dilemma”. Infatti, secondo lo studio l’86% delle aziende del settore manifatturiero mette al centro delle proprie strategie di crescita il passaggio da modelli di ricavo centrati sul prodotto a modelli orientati al servizio, ma solo il 29% si aspetta che l’offerta di servizi cresca più rapidamente dei prodotti nell’ambito del proprio business.
Oggi non è sufficiente fare un buon prodotto: quello che avviene dopo che il prodotto è stato venduto diventa sempre più importante. I costruttori di macchine industriali che sfruttano con successo i servizi, ad esempio, li stanno usando per creare modelli di business innovativi. Questa capacità consente loro di farsi pagare in base a risultati concreti – come la disponibilità degli impianti – proprio come si fanno pagare per i prodotti venduti come investimento di capitale. Le aziende che non sfruttano i servizi per ottenere fonti di ricavo ricorrenti rischiano di rimanere indietro in questo nuovo scenario di mercato sempre più dinamico.
I manager interpellati da Cisco riconoscono questa minaccia. Il 79% crede che la “digital disruption” avrà un impatto significativo sulle loro aziende nei prossimi tre anni. Ciò nonostante, molte aziende del manifatturiero stanno avendo difficoltà nella transizione verso modelli orientati al servizio o non si stanno muovendo abbastanza rapidamente.
Gianmatteo Manghi, Direttore Commerciale di Cisco Italia, commenta: “Il settore industriale italiano ha capito l’opportunità della trasformazione digitale, in particolare per migliorare i propri processi produttivi. Il nostro settore manifatturiero è la culla di grandi eccellenze, una delle voci forti delle nostre esportazioni e uno degli ambiti in cui si genera innovazione anche attraverso il digitale. Oggi, quando ci confrontiamo con queste aziende, lavoriamo per far comprendere che l’innovazione digitale è un passaggio irrinunciabile per la nostra competitività internazionale, che può dare molti frutti: efficienze operative, flessibilità della produzione, miglioramento del time-to-market, trasformazione della relazione con i clienti e i partner – anche affiancando nuovi modelli di servizio alla vendita dei prodotti, come evidenziato dalla ricerca. Questa trasformazione digitale deve partire dai vertici aziendali e guidare cambiamenti che riguarderanno i processi produttivi, le persone, le tecnologie.”
Accelerare l’Agenda Digitale per creare valore
Per risolvere il “dilemma dei servizi” è necessaria la trasformazione digitale del business. Cisco definisce questa trasformazione come un cambiamento organizzativo ottenuto mediante l’adozione di nuovi modelli di business e l’uso di tecnologie digitali per migliorare le performance aziendali. Tutto ciò consente una conoscenza molto più approfondita delle operazioni aziendali e una maggiore agilità.
Le aziende interpellate hanno citato tecnologie digitali come il cloud (37%), Internet of Things (33%) e analytics (32%) tra quelle che avranno il maggiore impatto sulla produzione industriale nei prossimi tre anni. Ed è interessante notare come non siano state messe in particolare evidenza tecnologie tipicamente “manifatturiere” come la robotica, la stampa 3D e così via. Un elemento che sottolinea il ruolo fondamentale della digitalizzazione per l’evoluzione del settore, specialmente quando connettere l’intero ecosistema manifatturiero diventa un fattore critico.
Secondo l’analisi economica fatta da Cisco, il risultato della digitalizzazione per una grande azienda manifatturiera che abbia un fatturato di 20 miliardi di dollari può essere un aumento dei profitti del 12,8% nei prossimi tre anni – o del 19% nei prossimi dieci anni.
Una lotta su due fronti: vendere prodotti e servizi contemporaneamente
Per ottenere quel valore aggiunto, bisogna passare da un pensiero a breve termine a una pianificazione a lungo termine e la possibilità di ottenere risultati significativi dipende dalla capacità di accelerare la transizione verso un modello di business maggiormente basato sui servizi.
Analisi economiche condotte da Cisco Consulting Services evidenziano che a livello globale si potrebbe generare un “Digital Value at Stake” – potenziale incremento di profitti – pari a 383 miliardi di dollari, a seguito dell’introduzione su vasta scala di prodotti connessi, macchine connesse, nuovi modelli di servizio. Di fatto, ad oggi il settore manifatturiero globale non sta ancora sfruttando il 76% di questa opportunità.
Avventurarsi in questo ecosistema così ancora poco familiare presenta sfide molto difficili. Secondo la ricerca Cisco, la preoccupazione principale delle aziende del settore manifatturiero è legata alla complessità di realizzare un modello in cui si vendano contemporaneamente prodotti e servizi (lo afferma il 23% degli interpellati); seguono poi le preoccupazioni relative alla capacità di ottenere profitti dalle nuove linee di business (18%) e di trovare il modo di monetizzare i dati dei clienti (15%).
Quando i percorsi dei servizi e della digitalizzazione convergono, si genera valore
La ricerca Cisco ha approfondito in particolare un aspetto già molto maturo nel settore manifatturiero: l’utilizzo di macchine connesse. E’ emerso che il 33% dei costruttori di macchine industriali ricevono già dati in telemetria dagli ambienti di fabbrica dei loro clienti, ed il 56% sta pianificando di fare altrettanto. Solo il 6% dei costruttori di macchine non ha in piano di implementare questo tipo di applicazioni. Il modello “machine-as-a-service” per le apparecchiature connesse alla rete a livello di impianto è valutato molto positivamente. Il 48% degli interpellati ritiene di essere molto interessato ad attuare un modello simile ed il 36% è piuttosto interessato: il 4% ha dichiarato che sta già sperimentando questo nuovo approccio a consumo.
